Aprender a negociar é importante porque a boa negociação ajuda a fazer a diferença em qualquer esfera da vida humana. Bons negociadores ajudam a prevenir conflitos em vez de alimentar disputas.
Em geral, nossas decisões mais importantes são tomadas no contexto de interações sociais. A negociação é usada para resolver qualquer conflito humano, como negociar o preço de venda de um bem ou serviço, melhorar as condições de um contrato ou relações interpessoais. Por conseguinte, a negociação é uma habilidade importante para resolver conflitos ou disputas em todas as esferas de nossas vidas.
Em qualquer negociação, estão presentes três dimensões: a dimensão das pessoas, a dimensão do problema e o processo que as partes usam para negociar. As três dimensões estão sempre presentes em quaisquer negociações.
Portanto, os bons negociadores devem prestar atenção a todas as dimensões da negociação e nunca negligenciar qualquer delas, porque cada uma dessas dimensões apresenta particulares específicas que devem ser consideradas. Por isso, os bons negociadores devem sabem perguntar, ouvir e falar com eficiência para transmitir suas posições com clareza à mesa. Partes devem saber cooperar para encontrar soluções, visto que a cooperação ajuda a criar valor.
A negociação é fundamental para que você avance na carreira, nos negócios, na relações sociais e na vida. Portanto, as habilidades de negociação ajudam as pessoas a resolver conflitos de qualquer natureza e a criar valor para si mesmas.
Negociar é uma parte muito importante do mundo dos negócio e no nosso dia a dia. Empresas negociam contratos, governos negociam acordos comerciais com outros países e pais negociam com seus filhos todos os dias. Então, um negociador bem-sucedido deve saber ouvir, ter empatia para colocar-se na posição da outra parte e deve ser capaz de assumir compromissos e aceitar a posição da outra parte.
A negociação é um conjunto de processos e compromissos estratégicos para resolver conflitos ou problema de forma aceitável para as partes envolvidas. Por conseguinte, a negociação é muito importante para conquistar os objetivos e resolver conflitos individuais, corporativos ou governamentais.
Com as negociações envolvem resoluções de conflitos de interesses, uma das partes sempre almeja, naturalmente, ficar com a maior fatia da negociação. Diante do acordo de negociar, todas as partes envolvidas assumem um compromisso prévia de negociar sob regras expressão ou não. Os compromissos iniciais são sempre a base da negociação.
As habilidades de negociação ajudam a criar mais valor para os negócios e para as relações sociais e interpessoais, porque as negociações estão em todos os lugares.
As partes devem iniciar uma negociação somente quando tiver todas as informações sobre o negócio, sobre os interesses e objetivos de todas as partes envolvidas e das posições e argumentos que precisam defender. As partes devem ter clareza sobre seus respectivos interesses, mas também colocar-se no lugar da outra parte para tentar ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e razão pela qual a outra parte eventualmente não aceita sua oferta.
De acordo cm James K. Rilling e Alan G. Sanfey, no artigo “a neurociência da tomada de decisão social, “os mecanismos neurais que apoiam decisões sobre confiança, reciprocidade, altruísmo, justiça, vingança, punição social, conformidade com normas sociais, aprendizado social e competição. Os sistemas neurais envolvidos na recompensa e reforço, dor e punição, mentalização, adiamento da gratificação e regulação emocional são comumente recrutados para decisões sociais.”
Por outro lado, uma negociação eficaz é baseada em princípios, ferramentas e métodos que ajudam as partes a obter os melhores resultados.
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, no livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Living In (Penguin, 2ª edição, 1991), apresentam 5 etapas de negociação baseada em princípios, ou negociação sobre os méritos.
Vejamos as 5 etapas de negociação baseadas em princípios desenvolvidas pelos referidos autores:
- Separe as pessoas do problema.
Os autores exortam os negociadores a concentrarem-se no problema objeto da negociação e a tentarem ignorar eventuais diferenças existentes entre os negociadores e outras partes interessadas. Os autores argumentam que os negociadores devem gerenciar a percepção ou empatia, as emoções e a comunicação. Essas estratégias ajudam as partes a descobrir os pontos que vão ajudar identifica e resolver os pontos de divergência na negociação.
Por outro lado, as emoções exercem um papel fundamental no processo de tomado de qualquer decisão. Por isso, é importante reconhecer as forças das emoções e tentar gerenciar da melhor forma possível. Os negociadores precisam descobrir o papel que as emoções estão exercendo sobre si mesmo e sobre a parte contrária para tentar gerenciar a situação adequadamente.
Segundo, PEGGY MASON e outros, “o comportamento humano é muitas vezes impulsionado pela preocupação empática com o outro. A preocupação empática com o outro fornece fortes evidências para as raízes biológicas do comportamento de ajuda motivado pela empatia.”
- Concentre-se nos interesses, não nas posições
Os autores acham importante que os negociadores descubram as diferenças reais que causam os conflitos entre as partes. As partes precisam saber com clareza as razões por que sua contraparte diverge de suas posições. Há muitos fatores em jogo. Isso pode ajudar as partes a descobrir os interesses comuns e, portanto, pode facilitar o consenso.
- Invente opções para ganho mútuo
Seja criativo e busque soluções diferentes para os problemas comuns. As disposições de buscar novas soluções pode contribuir para descobrir soluções consensuais. Dessa forma, em princípio, não descarte nenhum ideia ou contribuição. Portanto, considere todas as ideais que surgirem durante o processo de negociação.
- Use critérios objetivos
Considere os fatos essenciais, as diferentes necessidades, interesses, opiniões e objetivos das partes interessadas. Portanto, os negociadores devem estar abertos a analisar todas as estratégias e critérios para facilitar o processo de discussão, em vez de tornarem-se inflexíveis. Esse processo pode aumentar o compromisso das partes em encontrar um resultado satisfatório que atenda as necessidade de todas as partes envolvida nas discussões.
- Conheça a sua melhor alternativa para um acordo negociado (BATNA)
Conhecer a melhor alternativa para um acordo negociado é fundamental porque os negociadores descobrem o curso de ação a seguir caso as negociações atuais fracassem. Assim, identifique claramente todas as opções que você possui fora da mesa de negociação.
Então, antes de começar a negociação temos de pensar sobre as seguintes questões: Quais são nossas expectativas? O que esperamos ganhar? Quais compromissos estamos dispostos a assumir? O que acontece se não conseguirmos atingir nosso objetivo final? Qual nossa melhor alternativa fora da mesa? Qual nossa pior alternativa fora na mesa? Qual nossa zona de possível acordo?
Em geral, os bons negociadores buscam construir uma parceria ganha-ganha e tentam chegar a um acordo que satisfaça a todos. As negociadores devem buscar uma solução que deixe todas as partes se sentindo como vencedores. Em uma negociação, a abordagem “ganha-ganha” tem a vantagem de deixar todas as partes satisfeitas e preserva as relações contratuais e negociais para futuros negócios. Ademais, um bom negociador deve ser capaz de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte na negociação. Para isso, tem de aprender a fazer perguntas e a ouvir com atenção.
Por outro lado, as partes devem se comprometer a encontrar soluções conjuntas e a aumentar o tamanho da torta.
Quando os negociadores desejam ter um relacionamento contínuo e produtivo com a pessoa com quem está negociando, as técnicas ganha-ganha apresentam muitas vantagens. A negociação para criação de valor ajuda a manter relacionamentos melhores com fornecedores, clientes, colegas de trabalho, parceiros ou filhos, chefe e em qualquer outra esfera.
A negociação baseada em princípios ajuda a construir respeito e compreensão mútuos ao mesmo tempo em que contribui para que as partes alcancem os resultados que desejam. As partes devem fazer um análise cuidadosa de suas próprias posições e das posições de sua contraparte o objetivo de descobrir resultados aceitáveis para todas as partes. Se todos saírem felizes com os resultados que alcançaram em uma negociação, as partes pavimentam o caminho para futuras negociações.
Aprender a perguntar e ouvir com atenção ajuda o negociador a avaliar adequadamente os interesses de sua contraparte. Então, seja atencioso e empático ao ouvir a outra parte, porque o estabelecimento de um conexão forte com a outra parte é importante para que a negociação avance de forma a contemplar os interesses das partes e ajuda a aumentar os compromissos com os resultados finais da negociação.
As partes precisam tempo para analisar as posições das contrapartes e para considerar o curso de ação. Por isso, devemos adotar processos de negociação que forneçam o tempo adequado para discutir possíveis estratégias e para coletar mais informações e/ou mais suporte para que os passos seguintes sejam realmente úteis e, portanto, não tenham que retomar as negociações com frequência.
As coletas de informações ajudam as partes a adotarem uma atitude mais realista e construtiva. Contudo, as partes devem se comprometer a negociar com transparência para resolver o problema, evitando procrastinação.
A confiança é essencial para garantir as ações desejadas dos outros. Ademais, as pessoas tendem a fechar acordo e compromisso quando se relacionam com alguém em quem confiam. Se os outros cooperarem conosco e são honestas, e nos tratarem com respeito, tendemos a retribuir com os mesmos gestos.
Ademais, um bom negociador deve saber ouvir, pensar com clareza e objetividade, deve ser flexível e articulado, e ter disposição para fazer concessões. Deve ser capaz de persuadir e, portanto tem de dispor de todas as informações sobre os negócios e interesses e posições de todas as partes interessas. Devem ainda conhecer as melhores alternativas que as partes possuem foram da mesa de negociação.
Os bens negociadores tentam gerenciar adequadamente as emoções para que os sentimentos pessoais não determinem os resultados das negociações. Seja pragmático e trabalhe com dados objetivos. A melhor coisa a fazer é reconhecer o poder das emoções sobre decisões para que possamos gerenciá-las adequadamente.
De a com Jennifer S. Lerner e outros, “as principais conclusões dos últimos 35 anos de pesquisa sobre emoção e tomada de decisão incluem o seguinte:
1 As emoções constituem impulsionadores potentes, penetrantes, previsíveis, às vezes prejudiciais e às vezes benéficos da tomada de decisão. Em diferentes tipos de decisões, importantes regularidades aparecem nos mecanismos subjacentes por meio dos quais as emoções influenciam o julgamento e a escolha. Assim, os efeitos das emoções não são aleatórios nem epifenomenais.
2. Os efeitos emocionais no JDM podem assumir a forma de influências integrais ou incidentais; as emoções incidentais geralmente produzem influências indesejadas e inconscientes.
(…)
4. Embora as emoções possam influenciar as decisões por meio de vários mecanismos, evidências consideráveis revelam que os efeitos ocorrem por meio de mudanças no (a) conteúdo do pensamento, (b) profundidade do pensamento e (c) conteúdo dos objetivos implícitos – três mecanismos resumidos no ATF.
5. Se uma emoção específica melhora ou degrada um julgamento ou decisão específica depende das interações entre os mecanismos cognitivos e motivacionais desencadeados por cada emoção (conforme identificado na conclusão 4) e os mecanismos padrão que impulsionam qualquer julgamento ou decisão.
6. As emoções não são necessariamente uma forma de pensamento heurístico. As emoções são inicialmente provocadas rapidamente e podem desencadear uma ação rápida. Mas, uma vez ativadas, algumas emoções (por exemplo, tristeza) podem desencadear um pensamento mais sistemático. A distinção entre as consequências cognitivas de uma fase de elicitação de emoção e uma fase de persistência de emoção pode ser útil para vincular a emoção aos modos de pensamento.
7. Quando as influências emocionais são indesejadas, é difícil reduzir seus efeitos apenas com esforço. As estratégias para reduzir tais influências agrupam-se em três categorias amplas – aquelas que visam (a) reduzir a intensidade da emoção, (b) reduzir o uso da emoção como um insumo para decisões ou (c) neutralizar um viés baseado na emoção com um viés na direção oposta. No geral, sugerimos que estratégias menos trabalhosas, particularmente aquelas que envolvem arquitetura de escolha, fornecem os caminhos mais promissores aqui. (Emotion and Decision Making | Annual Review of Psychology. https://www.annualreviews.org/doi/10.1146/annurev-psych-010213-115043. KS;, Lerner JS;Li Y;Valdesolo P;Kassam. “Emotion and Decision Making.” Annual Review of Psychology, U.S. National Library of Medicine, https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/25251484/.
Aprenda a ouvir. Comunica seus pensamento de forma clara e concisa. Organize os argumentos e etapas de negociação de modo que todas as etapas evoluam de forma necessária, e coerentemente. Note-se que um bom negociador deve desenvolver boa capacidade de persuasão e comunicação. Tenha conhecimento de todas as questões que serão objeto da negociação, mas seja flexível.
Por conseguinte, é essencial conhecer as boas as estratégias de negociação para que você fique equipado para resolver um problema de uma forma aceitável para todas as partes envolvidas no processo de negociação. Naturalmente, em qualquer negociação, as partes tentam persuadir a outra parte a concordar com seu ponto de vista e interesses. Encontre uma solução criativa que contorne as diferenças e permita que as partes alcancem seus respectivos objetivos.
Os negociadores devem saber se existem alternativas para qualquer uma das partes envolvidas na negociação. As partes precisam fazer propostas realistas e ter flexibilidade para analisar as diferentes posições das outras partes. As posições devem ser realistas e as partes devem se comprometer a entregar os resultados das negociações, especialmente em negociações cujos resultados serão entregues a longo prazo. Todas as partes devem ter clareza sobre o que está em jogo para cada parte.
As partes envolvidas em uma negociação deve aprender a justificar sua posição, ter empatia ou colocar-se no lugar da outra parte. Os negociadores devem desenvolver habilidades para controlar suas emoções e também quando deve deixar a mesa de negociação, porque sua melhor alternativa de negociação encontra-se fora da mesa.
Por definição, as negociações envolvem duas ou mais partes que assumem o compromisso prévio discutir soluções para um problema comum e, juntos, tentar alcançar algum objetivo aceitável para todas as partes envolvidas.
Na mesa de negociação, as partes apresentam suas posições e tentam persuadir-se mutuamente até encontrar uma resolução satisfatória para todas as partes envolvidas. As partes devem, contudo, conhecer antecipadamente o máximo possível as posições da outra parte, incluindo os pontos fortes e fracos das propostas apresentadas pela outra parte. Isso capacidade as partes a se prepararem para defender suas posições e quaisquer contra-argumentos que a contraparte vai apresentar.
As partes se beneficiarão do consenso e, portanto, devem estar prontas para tentar ao máximo alcançar pontos em que possam obter consenso. Mas algumas negociações exigem emprego de um negociador habilidoso, como um advogado.
O processo de negociação geralmente começa entre um negociador e outra parte com posições diferentes das que você espera obter na negociação. Por isso, o negociador dever ter boas habilidades de negociação para obter a melhor fatia do bolo. Os negociadores devem saber quais são todas as partes envolvidas e quais são os seus respectivos interesses. Qual é o histórico de relações de todos os envolvidos no processo de negociação e como seus antecedentes afetam sua posição na solução do litígio.
Os negociadores precisam saber quais os relacionamentos prévios que as partes possuem entre si e como esses relacionamento interferem no processo de negociação. A comunicação também é um fator importante a ser considerado durante o processo de negociação. As necessidades das partes devem ser comunicados de modo que tudo seja claramente compreendido pelo outro negociador, porque a confiança é parte importante para que as partes consigam firmar um acordo final satisfatório. Dessa forma, as partes devem encontrar maneiras eficazes de comunicar suas posições para a outra parte a fim que todos estejam certos de que não existem mal-entendidos.
Independentemente do que estamos negociando e com quem, geralmente há várias etapas de negociação envolvidas.
A etapa de preparação exige muito trabalho, porque iniciar uma negociação sem estar devidamente preparado não contribui em nada para melhorar suas posições atuais. Na fase de preparação, as partes devem elaborar as estratégias de negociação e quais os mecanismos que vão dispor para elaborar trais estratégias. As partes devem adotar as estratégias de acordo com os objetivos que pretendem alcançar e com os meios para alcança-los. Por isso, é importante saber o máximo possível sobre as outras partes envolvidas no processo e todas as circunstâncias sob as quais as negociações vão ocorrer.
As partes devem ainda trocar informações com a outra parte a fim de estabelecer os critérios de negociação e informações sobre suas posições, visto que, em geral, as partes desejam alcançar resultados finais que satisfaçam a ambas as partes.
A comunicação clara e honesta é fundamental para o processo de negociação. Isso significa que você deve apresentar suas posições de forma clara e precisa para que não fiquem pontos fundamentais para serem revelados durante as negociações. Portanto, forneça todos os detalhes que tiver sobre suas posições, quais são suas condições para resolver o litigio ou alcançar um objetivo e o que espera ganhar ao final das negociações. Assim, as partes sabem que desejam com a negociação. Isso é fundamental, uma vez que as partes precisam saber que as negociações podem ajudá-las a satisfazer os interesses mútuos. Por outro lado, ninguém entra em uma negociação esperando o sair com um mau negócio. Todas as dúvidas devem ser esclarecidas e nenhuma pergunta deve ficar sem respostas. Isso alimenta o processo de confiança mútua entre os negociadores.
Em seguida, a verdadeira negociação começa. Cada etapa do processo deve ser claramente determinada. Todas as informações verbais e não verbais devem ser compreendidas. Ouvir, ler a linguagem corporal e entender as táticas da outra parte são estratégias essenciais para qualquer negociador.
Os negociadores devem ter a clareza durante o processo de negociação de que negociar envolve fazer concessões para que todos saiam satisfeitos da mesa de negociação. Portanto, dar e receber são fundamentais em qualquer negociação.
Apresentadas todas as posições e feitas os devidos ajustes e concessões é horar de encerrar as negociações. Nessa fase, as partes já negociaram todas os pontos em negociação e estão prontas a celebrar o acordo final, que pode ser verbal ou escrito. As partes precisam certificar-se de que entenderam todos os detalhes e que todas as expectativas são claras e bem determinadas.
Nesta fase do processo, as minutas de propostas devem ser analisadas linha por linha para identificar os pontos em que as partes aquiescem e partes em que desejam fazer alterações a fim de que o texto final reflitam fielmente a vontade das partes. Não é incomum que as partes retomam pontos e reabrem as negociações. Por isso, as partes devem ser flexíveis para reabrir os debates de pontos sobre os quais acham que tinham alcançado o consenso.
Eventualmente, as partes precisam determinar as responsabilidades civis para a hipótese de descumprimento do acordo final.