As relações humanas em geral e os negócios, em particular, são permeados de conflitos e disputas. Por isso, temos de aprender a desenvolver técnicas de negociação e também aprender a encontrar alternativas aos litígios para a resolução de conflitos, porque não podemos ficar presos a negócios que não atendem minimamente nossas expectativas. Temos ainda estar conscientes de que informação é poder. assim, temos de conhecer todas as posições e interesses de todas as partes envolvidas em uma negociação, além da ZOPA ou zona de possível acordo negociado.
Temos que desenvolver estratégias e métodos de Resolução de Disputas para resolver tais disputas e conflitos. Por isso, precisamos de pessoas que estejam capacitadas a resolver disputas e buscar soluções negociadas. As pessoas precisam devem conhecer os fatos e as posição das partes e estar aptas a compreender todos os dados relevantes. As partes envolvidas devem conhecer a melhor alternativa para um solução de conflitos e também saber qualquer a pior alternativa para um acordo negociado (BATNA e WATNA).
As partes devem ter em mente conceito paralelo ao BATNA, que é o WATNA (Pior alternativa ao acordo negociado). A compreensão entre BATNA e o WATNA permite as partes a apresentarem propostas realistas. As pastes devem desenvolver métodos que para conhecer a melhor e a pior alternativa para um acordo negociado.
O BATNA ou melhor Alternativa para um Acordo Negociado é importante porque permite que as partes descubra a alternativa mais vantajosa que possui se as negociações falharem e um acordo não puder ser feito.
Para empreender uma boa negociação, é vital considerar as possibilidades de negociações que existem entre sua BATNA e sua WATNA. Assim, temos de saber qual nossa melhor e pior alternativa caso as negociações atuais falhem. Existem programas de computador que podem calcular e fornecer às partes a melhor e a pior alternativa para um acordo negociado.
Há programas de computador podem também fornecer um conjuntos de resultados possíveis entre esses dois valores e sua probabilidade.
Em uma negociação de resolução de disputas, sua melhor alternativa a uma negociação de resolução de disputas, ou BATNA, pode ser negociar com outra parte ou ajuizar uma ação judicial ou uma arbitragem que podem representar muito custo de tempo e dinheiro.
Portanto, quando vamos analisar a BATNA, devemos analisar os custos processuais, incluindo os honorários advocatícios, e os longos tempos de tramitação de uma processo judicial. Portanto, todos temos que saber qual a melhor alternativa em uma negociação de resolução de disputa, caso a negociação não atenda às nossas expectativas.
Assim, enfatize-se, a BATNA de uma parte é a alternativa que ela pode adotar caso as negociações não sejam bem-sucedidas. Por isso, as partes devem conhecer seu BATNA antes do inicio das negociações. Desse modo, nunca é aconselhável iniciar uma negociação importante sem conhecer seu BATNA. Conhecer sua melhor alternativa fora da mesa de negociação é relevante para você buscar uma alternativa se as negociações fracassarem. Seu BATNA contribui de forma importante para aumentar seu poder de negociação e determina o seu ponto de reserva ou a pior oferta ou proposta que você está disposto a aceitar para fechar um acordo.
Por outro lado, conhecer a “zona de acordo potencial” também é crucial por que permite ao negociador conhecer a faixa de negociação entre as partes, o vendedor e do comprador. Cada parte deve ter em mente qual a “zona de acordo potencial”
O ponto de reserva das respectivas partes é ponto a partir do qual não existe mais possibilidade de negociar. Portanto, se o comprador oferece um preço menor do que o preço mais baixo que o vendedor teria, então é melhor para o vendedor deve escolher uma alternativa e vender seu produto para outro comprador. Por outro lado, se o vendedor oferece um preço mais alto do que o pior preço que o comprador dispõe, é melhor para o comprador escolher uma alternativa e vender seu produto para outro comprador que está disposto a pagar um melhor preço.
Se Pedro quer vender um carro a João por R$ 50.000,00 e João encontra um carro semelhante por R$ 35.000,00, o BATNA de João é R$ 35.000,00. Portanto, se Pedro não aceitar um preço inferior a R$ 35.000,00, João considerará sua melhor alternativa para um acordo negociado e João comprará o carro de outro vendedor.
Assim, antes de inicial uma negociação, desenvolva a melhor alternativa para um acordo negociado, adotando as seguintes estratégias:
Faça uma lista de todas as alternativas para a negociação atual;
Descubra o que você fará se as negociações fracassarem;
Avalie o valor de cada alternativa;
Descubra o valor ou ganho para adotar cada uma das alternativas à negociação atual;
Descubra a alternativa que fornecerá o maior valor para você ou sua melhor alternativa para um acordo negociado; e
Saiba qual é o negócio de menor valor que você está disposto a aceitar.
Ademais, com a compreensão sua WATNA, ou pior alternativa a uma negociação, você pode melhorar o processo de negociação atual e saber quando deve levantar-se da mesa negociação, porque dispõe de melhores alternativas de negócio.
Na maioria das vezes, a pior alternativa a uma negociação é uma disputa judicial em razão dos altos custos do processo, do tempo de tramitação dos processual, baixa credibilidade do Poder Judicial, da baixa qualidade dos serviços judiciais e da escassa possibilidade de prever o resultado de um litigio. Portanto, você tem de analisar todas as características do sistema jurídico brasileiro ao analisar sua BATNA.
Portanto, se as partes não puderem concluir a negociação para a solução de uma disputa, sua BATNA pode ser o ajuizamento de uma ação judicial, com todas as incertezas e custos de que já falamos. Concentre-se nos verdadeiros custos de qualquer negociação.
Ao optar por um litígio judicial e ao analisar sua BATNA, você deve compreender os elementos básicos do processo judicial no Brasil, especialmente a extrema lentidão dos processos judiciais e a imprevisibilidade das decisões.
Em conclusão, um negociador experiente deve determinar a melhor (BATNA) e a pior ((WATNA) alternativa para um acordo negociado, se as negociações atuais falharem. Além disso, você tem de estar preparado para entender a ZOPA (Zona de Possível de Acordo) e todas posições e interesses das várias partes envolvidas em qualquer negociação.