O litígio judicial é um jogo de soma zero. Por isso, temos de examinar cuidadosamente todos os principais riscos jurídicos envolvidos em todas as tomadas de decisão de negócios. Podemos nos concentrar na gestão de riscos e ajudar pessoas físicas e jurídicas a evitar danos causados por ações judiciais.
O processo judicial no Brasil custa muito tempo e dinheiro. As ações judiciais causam muitos problemas. Por isso, os litígios judiciais são um grande problema para o indivíduo, empresas e países. O contencioso judicial envolve muito tempo e enormes custos, causando grandes problemas para todas as partes envolvidas nas disputas e a maioria das questões transbordam para os outros indivíduos e para a sociedade como um todo. Em resumo, o litígio às vezes pode destruir empresas e relacionamentos.
Além disso, as disputas podem provocar um imenso sofrimento mental e paralisar os negócios e a prosperidade e o bem-estar dos indivíduos. Por isso, os indivíduos e as empresas podem arruinar seus negócios com os litígios. Não importa se você ganha ou perde no tribunal. Na verdade, o processo pode ter consequências desastrosas, pois pode destruir as relações pessoas e comerciais.
Negociamos em todas as esferas de nossas vidas. Negociamos nome de nossa empresa com outras organizações e negociamos em nossas esferas privadas. As países negociam entre si e no âmbito das organizações internacionais. As negociações estão em toda parte.
Negociamos porque precisamos resolver questões relevantes em que uma ou ambas as partes precisam renunciar a algo a fim de atingir o consenso necessário para o fechamento de acordo. Bons negociadores acreditam que a negociação não é um jogo de soma zero. Ao contrário, em uma boa negociação ambos os lados saem satisfeitos da mesa de negociação. As partes precisam ser criativas para encontrar as soluções mais vantajosas.
Os meios alternativos de solução de conflito visam a garantir a qualidade e rapidez da justiça. Além disso, poderão promover os direitos e interesses das partes em um espírito de cooperação. Por conseguinte, os meios alternativos de solução de conflitos podem ajudar as partes envolvidas em disputas ou conflitos a evitar uma disputa potencial, com acordo mútuo e processo de resolução justo, e mais ágil e econômico que os meios judiciais.
Entendemos que os advogados devem desenvolver estratégias e meios para prevenir e resolver disputas, evitar litígios e encorajar pessoas, empresas e trabalhadores envolvidos em disputas a desempenhar um papel ativo na solução dos conflitos.
Dessa forma, precisamos apresentar planos concretos para tentar mudar o pensamento tradicional. A propriedade intelectual, por exemplo, é especialmente importante para o mundo dos negócios e muitos conflitos que surgem na seara da propriedade intelectual podem ser resolvidos por meio dos métodos de resolução alternativas de conflitos
Uma negociação bem-sucedida requer compromisso de ambos os lados e muita preparação dos negociados. Em negociações bem-sucedidas, as partes concorrentes devem ganhar algo e devem fazer concessões em suas posições. Por isso, os advogados sabem que devem dar algo a que acredita ter direito para chegar a um acordo que atendam aos interesses das partes envolvidas. Um negociador habilidoso pode chegar a um acordo próximo ao topo da escala, embora ninguém espere derrotar o oponente pelo poder das habilidades de negociação ou pela força convincente da lógica de argumentação.
As partes precisam perceber como é importante submeter uma disputa à arbitragem, mediação, negociação ou conciliação de acordo com um corpo específico de lei e princípios adotados pelos atores envolvidos, em vez de submeterem-se a regras previamente determinadas pelos sistemas jurídicos convencionais.
A conciliação, a mediação e outros métodos de solução consensual de conflitos podem levar a soluções mais rápidas e mais baratas, além contribuir para preservar negócios e parcerias. Esses métodos de solução de conflitos priorizam as relações de longo prazo em vez de ganhos a curto prazo. Ajudam definir expectativas, metas e objetivos que inspirem as pessoas a trabalharem juntas em torno de projetos e interesses comuns.
Além dos meios judiciais de resolução de conflitos, existem diferentes métodos de resolução de litígios e conflitos de qualquer natureza. Por isso, como advogados, temos de aprender estratégias para ajudar nossos clientes e a sociedade a prevenir danos, conflitos e assédio de qualquer natureza. Sabemos que um negócio pode acabar em um tribunal de justiça. Por outro lado, vivemos em um mundo complexo. Vivemos em uma economia global. Por isso, como advogados, temos de compreender nosso sistema jurídico e os sistemas jurídicas de outras países e o sistema jurídica oriundos de acordo e tratados internacionais. Assim, podemos gerencias os sistemas jurídicas adequadamente e a ética para evitar danos com disputas judiciais e criar vantagem competitiva em qualquer arena.
Dessa forma, devemos desenvolver a cultura negociação, medicação e conciliação para ajudar indivíduos e empresas a se envolverem na prevenção de controvérsias ou resolver seus problemas usando a resolução alternativa de controvérsias, como Negociação, Conciliação, Mediação e Arbitragem. A negociação é especialmente importante para preservar negócios e relacionamentos. Assim, os relacionamentos têm grande importância e ajudam a preservar relacionamentos de longo prazo. Então, cooperação e boa-fé são especialmente importantes no processo de negociação. Bons negociadores podem ajudar a criar valor para as empresas e para toda a comunidade.
O negociador deve estar ciente do mundo que em que vive, como realmente é, e prestar atenção especial às diferenças de cultura para cultura. Mesmo dentro do país a cultura varia muito. Os aspectos pessoas e profissionais das partes também são fatores importantes a serem considerados. Países, empresas e pessoas diferem em termos de valores compartilhados. Assim, negociadores sensíveis devem prestar atenção especial a todo tipo de diferenças, como valores, julgamentos e crenças.
Dessa forma, podemos ajudar a prevenir o conflito. A boa negociação foca na criação de valor e na cooperação para obter um jogo ganha-ganha. Além disso, a negociação eficaz é baseada em princípios e valores. Temos que desenvolver boas ferramentas e métodos de acordo com situações específicas. Em suma, bons negociadores devem levar a comunicação a sério. O negociador age em direção ao futuro e, portanto, os bons negociadores podem ajudar a moldar o futuro. Para isso, eles precisam aprender a ouvir e falar com atenção. O discurso ativo está voltado para o futuro.
Assim, devemos ter objetivos claros de abordar processos de prevenção e resolução de disputas públicas e privadas – Negociação, Conciliação, Mediação e Arbitragem. Portanto, nossa meta deve focar em ajudar indivíduos, empresas e estados a resolver disputas por meio de negociação, mediação e arbitragem, em vez de optar por procedimentos judiciais, caros e ineficazes. Portanto, cada um de nós tem de desenvolver estratégias para ajudar pessoas, empresas e governos a alcançar seus objetivos ou missão. Sob essas perspectivas, temos de encorajar os atores públicos e privados a aplicarem qualquer processo que possa ser apropriado para resolver disputas específicas ou evitar litígios judiciais, que são normalmente caros e demorados.
Portanto, temos de criar ferramentas, processos e facilidades para as partes resolverem suas controvérsias por meio de arbitragem, mediação, negociação e conciliação, adotando os melhores padrões de solução de conflitos. Assim, na hipótese de adoção da arbitragem como métodos de solução de conflitos, as partes poderão, por exemplo, constituir os árbitros ou tribunal que irá analisar e julgar o caso e proferir a sentença. As partes podem determinar quais processos, árbitros e tribunais arbitrais e regras jurídicas podem usar para resolver disputas sob um conjunto de leis e princípios. Em regra, a cláusula compromissória consta de contratos firmados entre duas ou mais partes.
Nos métodos de conciliação de resolução de conflitos, um terceiro, uma pessoa neutra e imparcial, tentará ajudar as partes envolvidas em uma disputa a chegar a um acordo. O papel do conciliador é tentar ajudar nas negociações para uma solução amigável, personalizada e eficiente. Portanto, a conciliação pode ajudar indivíduos e empresas envolvidas em disputas comerciais a chegar a uma conclusão aceitável para todas as partes envolvidas em uma controvérsia. Assim, um conciliador vai ponderar todos os interesses opostos e fazer propostas para resolver a disputa. Em sumo, as partes envolvidas na disputa decidirão se aceitam ou não as propostas do conciliador.
Além disso, os negociadores se engajarão na criação de valor para o indivíduo e as empresas. Assim, podemos tentar preservar a relação comercial, com mediação ou conciliação, por exemplo. A negociação, conciliação e a mediação não são processos vinculativos. Eles ajudam a manter relacionamentos e contratos comerciais. Portanto, indivíduos e empresas devem concordar em ir à mediação ou negociação para evitar disputas contratuais. Eles são mais baratos e convenientes. Além disso, podemos fazer negociações e resolução de litígios online. É um processo simples.
A mediação pode ajudar a resolver qualquer tipo de disputa, incluindo disputas de contatos. O papel do mediador é facilitar a conversa e a negociação entre os dois lados das controvérsias para ajudá-los a chegar a um acordo. Portanto, o mediador deve tentar permitir que as partes cheguem a uma solução. Assim, os mediadores não procuram impor qualquer solução ou produzir qualquer sentença ou decisão vinculativa. Eles ajudam a parte a resolver sua disputa. Os mediadores devem apenas facilitar a comunicação entre as partes. Consequentemente, todo o processo é totalmente voluntário. Na verdade, os mediadores iniciam o processo de negociação. Os mediadores atuam para encorajar as partes a alcançar uma solução construtiva.
Além dos métodos anteriores de resolução, a arbitragem é importante resolução alternativa de disputas. Portanto, a arbitragem pode ser ad hoc ou institucional. As sentenças dos árbitros e tribunais arbitrais são vinculativas. Portanto, a arbitragem e a solução judicial são métodos de solução de controvérsias jurídicas, cujas decisões vinculam as partes envolvidas, por outro lado, a mediação, negociação e conciliação não resultam em decisão vinculativa imposta por terceiro.
Em regra, as partes podem escolher a arbitragem em vez da resolução judicial. De fato, a arbitragem confere maior flexibilidade e os órgãos de solução de controvérsias, as normas ou procedimentos devem ser livremente escolhidos pelas partes. Além disso, o procedimento arbitral é mais rápido. Outra característica da arbitragem é que o processo pode ser mantido em sigilo. Por outro lado, os procedimentos judiciais são públicos. Assim, a arbitragem oferece às partes maior controle sobre a composição dos árbitros e tribunais, processos, normas e regras. No entanto, as partes devem arcar com os custos e pagar as despesas do tribunal ou juízo arbitral.
A arbitragem é um meio importante para a resolução de litígios de partes privadas, uma vez que as partes têm a liberdade de escolher quais os procedimentos de resolução de litígios que preferem e o corpo de lei e regras que serão aplicadas para resolver os litígios. A arbitragem pode resolver disputas entre estados, entre investidores estrangeiros e estados e entre partes privadas. Arbitragem e solução judicial são duas formas de resolver controvérsias. A resolução judicial é baseado em leis e procedimentos previstos no ordenamento jurídico. A arbitragem é projetada pelas partes nas disputas. Assim, as partes podem escolher os árbitros, a lei a ser aplicada na solução da controvérsia e a lei que comandará o procedimento arbitral. De fato, com a arbitragem, as partes têm o poder de indicar direito material aplicável à controvérsia.. Em suma, as partes devem escolher antecipadamente o conjunto de regras processuais, o objeto da controvérsia, os árbitros e a lei de direito material aplicável.
Além disso, a arbitragem pode ser ad hoc. Nesse caso, as partes são responsáveis por determinar o procedimento arbitral. Além disso, existe arbitragem institucional. No Brasil, por exemplo, existem diversas instituições de arbitragem que podem ajudar pessoas físicas ou jurídicas privadas na solução de controvérsias. A arbitragem é desenhada pelas partes. Consequentemente, as partes escolhem os árbitros, a lei processual e a lei aplicável à solução da controvérsia.
As partes podem escolher quantos árbitros irão julgar o caso. Existem regras diferentes a serem aplicadas, mas as partes devem nomear um número igual de árbitros que precisam ser independentes e imparciais. Mais importante, na maioria das vezes, o Direito Processual é escolhido pelas partes.
Os sistemas de arbitragem devem basear sua decisão em princípios jurídicos. Assim, a identificação da legislação aplicável é relevante e deve receber atenção especial. De fato, em geral, a lei aplicável é determinada na convenção de arbitragem. A decisão pode ser baseada em princípios de equidade ou regras de direito. Além disso, os árbitros, como o poder judicial, devem ser independentes e imparciais. As decisões devem ser baseadas na lei e devidamente motivadas. Assim, as partes podem estabelecer a regra – como lei processual aplicável – para dirimir a controvérsia. Por outro lado, a sentença arbitral e a decisão judicial vinculam as partes. Portanto, as partes devem escolher a arbitragem para dirimir suas controvérsias e devem aceitar com antecedência que a sentença as vinculará.
As partes podem solicitar aos árbitros e ao tribunal que apliquem um conjunto de leis específicas, incluindo a legislação nacional. Às vezes, o tribunal poderá escolher e aplicar a lei para resolver a disputa. Mas, em geral, os árbitros devem decidir uma disputa com base na lei escolhida pelas partes. Uma sentença arbitral deve resolver os problemas e as questões submetidas pelas partes aos árbitros e ao tribunal. Uma sentença arbitral é uma decisão vinculativa. Assim, espera-se que a parte vencida cumpra a sentença de forma voluntária.
Bons sistemas de soluções alternativas de litígios são orientados por propostas e objetivos claros, ou seja, gerar ganhos e lucros, reduzir custos e aumentar a cooperação entre as pessoas e empresas, aumentar a transparência das relações, além de trabalhar para “o maior bem para o maior número de pessoas”.
As partes podem adotar o modelo de negociação baseada em posição ou negociação baseada em interesses subjacentes. Assim, as partes podem adotar estratégias cooperativas ou competitivas durante as negociações. Assim, as partes podem adotar os modelos Vencer / Perder versus Vencer / Vencer; Negociação de soma zero versus soma diferente de zero; e negociação adversária versus resolução de problemas ou cooperativas.
O modelo de negociação baseada em posição adota estratégia ganha-perde. O negociador adota uma posição em relação ao que deseja obter da negociação e busca alcançar maior vantagem possível. Assim, o vendedor e o comprador têm posições divergentes. O comprador quer o menor preço e o vendedor espera obter o maior preço.
Dessa forma, no modelo de negociação baseada em posição, os negociadores brigam para obter a maior vantagem na negociação. Eventualmente, ambas as partes podem sair de uma negociação posicional satisfeitas com os resultados.
Por outro lado, de negociação baseada em interesses adotam estratégias ganha-ganha para todos os lados fiquem satisfeitos.
Certifique-se de saber por que deseja negociar e, também, descubra todos os interesses de sua contraparte; prepare-se adequadamente para negociação e faça perguntas claras, e ouça atentamente. Na introdução inicial, estabeleça relacionamento amigável e educado com a outra parte. As pessoas estarão mais dispostas a negociar com e a fazer concessões se a contraparte for simpática. Durante os primeiros momentos, as partes estão interessadas em descobrir a credibilidade, honestidade e disposição da outra parte para negociar, concluir e comprometer com o acordo.
Então, a criatividade realmente importa na negociação, porque os negociadores devem buscar soluções criativas para aumentar o tamanho da bolo. Não é apenas repartir o valor existe, mas tornar o bolo maior para repartir equitativamente.
As pessoas têm propostas diferentes e precisam fazer concessões mútuas para celebrar o melhor acordo possível. Para isso, apresente suas posições de clara e precisa, comunicando todos os aspectos de sua proposta. As perguntas devem ser claras, diretas e objetivas. Estude todas as propostas e posições de sua contraparte. Descubra quais posições da outra são determinantes para o processo de negociação e para contemplação de seus interesses.
As negociações envolver dar e receber. Portanto, as concessões mutuas são questões chaves de qualquer negociação. Sempre consiga algo em troca. As partes devem ter clareza sobre o que você tem a oferecer a sua contraparte e que precisa receber em troca. As propostas e as contrapostas devem ser claras. A confiança é parte essencial de qualquer contrato ou negociação. Por isso, as partes precisam assumir o compromisso de finalizar o acordo e honrar todos os seus aspectos, principalmente em se tratando de contrato para fornecimento de produtos e serviços continuados.
Os negociadores precisam conhecer técnicas persuasão para influenciar ou convencer a outra parte. Ferramentas de persuasão são aspectos importantes de qualquer negociação. Os fatos e dados confiáveis são persuasivos por si mesmos. Portanto, sempre faça pesquisas sobre o negócios, as posições das partes, bem como de todos os interesses subjacentes.
Excelentes negociadores conquistam melhores resultados. As habilidades interpessoais e ferramentas de processo de negociação ajudam a melhorar os resultados das negociações. O conhecimento dos fatos é importante, mas devemos nos preocupar com outras questões que geralmente não estão diretamente relacionadas às posições em jogo. Por outro lado, as questões objetivas podem ser gerenciadas de forma pragmática e racional.
As questões pessoais ou sociais precisam ser gerenciadas com táticas um pouco mais sofisticadas, porque geralmente envolvem princípios, valores e emoções relevantes. É importante salientar que os relacionamentos prévios das partes e dos negociadores podem ter impacto direto sobre o resultado das negociações.
Negociadores com alto nível de confiança mútua terão melhores condições de encontrar soluções eficazes para suas posições. A confiança contribui eficazmente para resolver os interesses divergentes sem grandes problemas. Em verdade, negociamos para resolver conflitos e para celebrar um acordo. A disposição para negociar e fazer concessões é a primeiro passo para qualquer negociação. Depois, as partes devem comunicar suas intenções, propostas e posições, antes de iniciar a negociação propriamente dita. As partes precisam ter consciência de que negociam porque esperam celebrar um acordo que seja benéfico para elas. As partes precisam se comprometer a cumprir as regras estabelecidas para a negociação e depois devem se comprometer a cumprir fielmente o acordo celebrado. Ninguém deseja fazer acordo que não seja cumprido.
As partes precisam ter clareza da implicação do acordo e todos os ganhos e eventuais barreiras que o acordo final vai gerar. Além disso, as pessoas que estão negociando devem ter mandato para representar a empresa ou principal interessado. As partes devem saber o que podem negociar e o que não pode ser negociado em nome da empresa ou qualquer outro outorgante. Busque todas as informações sobre sua contraparte antes de iniciar a negociação e tente descobrir todos os seus interesses. Faça perguntas e ouça atentamente.
Em seguida, apresente sua proposta e posição, e aproveite para causar impacto positivo no início da negociação. Demonstre por meio da sua voz e linguagem corporal que você é amigável e confiável. Faça a primeira oferta, porque as partes que fazem a oferta inicial no início da apresentação estabelece os parâmetros de toda a negociação e sinaliza para sua contraparte que está confiante. Portanto, não tenha medo de apresentar sua proposta e todas as suas posições ante de sua contraparte.
A forma como ambos os negociadores trocam informações deve ajudá-los a estabelecer uma relação de trabalho. A forma como ambos os negociadores trocam informações também deve ajudá-los a entender as expectativas e motivações uns dos outros e diminuir o risco de mal-entendidos. Por isso, as habilidades de comunicação proficiente são a força motora por trás de uma negociação eficaz.
Embora as partes tendam a considerar apenas os elementos que corroboram seu julgamento inicial, todos os atores da negociação devem esforçar-se para entender as perspectivas de suas contrapartes. Um negociador deve tomar cuidado para não impor seus interesses a outra partes, como se fossem os interesses da outra pessoa. Por isso, as partes precisam ouvir cuidadosamente qualquer informação, expressa ou não, comunicados a elas pelas contrapartes. Portanto, os negociadores devem a comunicação realmente a sério. Os negociadores devem desenvolver as habilidades fundamentais de qualquer boa comunicação: FALAR e OUVIR.
Ademais, as palavras certas, elaboradas da maneira certa e no momento certo, transmitem a mensagem de maneira eficaz. O negociador deve ser um comunicado ativo, assim como dever ser um ouvinte ativo e empático. Deve estar preparado para fazer perguntas claras e diretas para tentar clarificar qualquer ponto obscuro da negociação. A cooperação e confiança mútuo também são elementos importantes.
Ademais, a maioria das negociações tem um horizonte de longo prazo repleto de oportunidades que não devem ser perdidas por interesses de curto prazo. Então, quando identificamos parceiros confiáveis, queremos mantê-los a longo prazo. A mesma coisa acontece com qualquer parceiro de negócios. Por outro lado, bons negociadores devem traçar a linha entre o que é negociável e o que não é, porque há valores que não podem ser negociados apenas porque as partes pretendem manter relacionamentos de longo.
A empatia e a escuta ativa são importantes características de um excelente negociador. Se o negociador demonstrar credibilidade, sua contraparte terá maior disposição para ouvir sua atenção. Seja confiante, amigável e honesto. Portanto, demonstre para sua contraparte que você conhece profundamente o negócio e interesses e motivações dela. Faça sua proposta e se prepare para a contraposta. As concessões mutuas são essenciais a qualquer negócio, por isso, tente conhecer a zona de possível acordo.
As partes precisa ter uma agenda e protocolos comuns, incluindo regras de negociação, etiquetas e o tempo da negociação. Informe a outra parte que ela terá um tempo determinada para apresentar seu aceite. Isso faz com que a outra parte apresente sua propostas no tempo sugerido para a decisão. Mas cada negociação tem sua própria dinâmica. Algumas negociação levam meses e até anos para concluir.
Trabalhe com dados e informações confiáveis. Como em qualquer outra circunstâncias, conhecimento é poder. Use dados e informações confiáveis para persuadir. Trabalhe com números concretos e confiáveis. Dados concretos são persuasivos por si mesmos. Quando seu argumentos são ancorado por dados reais e fontes confiáveis, isso automaticamente o torna confiável e persuasivo.
Por outro lado, conhecer o princípio da ancoragem pode ajudá-lo a obter bons resultados na negociação. A proposta inicial deve espelhar o melhor resultado que a parte deseja esperar na negociação, mas seja realista. E esteja pronto para fazer concessões. Lembre-se que a outra parte também espera fazer um bom negócio. Apresente dados e mostre quanto o negócio será vantajoso para sua contraparte. Os dois lados querem chegar à melhor resolução possível para atender seus interesses. E esteja preparado para fazer uma contraoferta e nunca aceite a primeira posposta, porque a outra parte também conhece o princípio da ancoragem. Portanto, primeira oferta de sua contraparte é certamente um ponto de partida para as negociações.
O negociador deve desenvolver um raciocínio sólido e baseados em dados concretos para convencer o outro que o negócio será benéfico para ela, uma vez que a parte que tem a impressão de que o negócio não vai ser bom o suficiente, ela pode deixar a mesa de negociação. Dados confiáveis são uma parte importante para tornar os argumentos aceitos pela parte adversa.
Pode evite confiar no instinto e na experiência ao determinar um curso de ação. Em vez disso, faça um esforço consciente para analisar fatos, dados e informações confiáveis sobre o negócio, a contraparte e sobre os benefícios e vantagens que o contrato ou acordo vai proporcionar. Portanto, antes de começar qualquer negociação identifique os dados disponíveis que podem ser usados para informar sua decisão. Depois de reunir todos os dados necessários, analise-os e use os insights e experiências para ajudá-lo a tomar sua decisão. Em resumo, em negociação baseada em dados confiáveis, com negociadores confiáveis e cooperativos, as partes estarão mais propensas a formar consenso.
A busca de resultados concretos deve valorizar e considerar os interesses de todas as partes envolvidas e que todas as partes possam ganhar. A justiça social e a proteção dos direitos das pessoas e das empresas devem ser trabalhados a partir dos interesses mais amplos e da submissão ao estado de Direito e valores constitucionais.
Ademais, sabemos que os processos judiciais pode custar muito dinheiro e tempo. Disputas e litígios causam grande sofrimento mental e afetam os negócios. Portanto, temos que pensar globalmente com foco nos sistemas jurídicos nacionais e internacionais com foco em redução de riscos. Portanto, pensar globalmente na legislação, nas relações, nas regulamentações, nos contratos é fundamental para aprimorar os negócios, criar valor para todos os públicos de relacionamento e aumentar os lucros da empresa. Além disso, temos que tentar prever todas as tendências, inclusive sob a perspectiva do estado de direito. Dessa forma, devemos pensar globalmente sobre a lei, ética e os negócios. Em suma, precisamos pensar globalmente, mesmo quando temos de lidar ou gerenciar negócios na economia global.
Em conclusão, construa confiança durante a negociação, seja cooperativo, tenha empatia e desenvolva negociações calmas, respeitosas e racionais. Seja assertivo e tenha empatia. A comunicação ativa é também fundamental. Transmita sua mensagem com confiança e esteja sempre disposto a ouvir o outro a fim de entender suas preocupações, prioridades e limitações. Em arremate, trabalhar com dados confiáveis e espirito de cooperação ajuda a pavimentar o caminho para negócios duradouros e a criar valor para todos envolvidos no processo de negociação.